SERVPAY

Problemstellung
Durch einen hohen Konkurrenz- und Kostendruck sind produzierende Unternehmen zunehmend gezwungen der Austauschbarkeit ihrer Kernprodukte entgegenzuwirken, indem sie produktionsnahe Dienstleistungen (DL) anbieten. Für die konkreten Auswahl und Bepreisung der anzubietenden DL fehlt den Unternehmen jedoch eine theoretisch und wissenschaftlich fundierte Entscheidungsgrundlage, die zu einem strikt markt- und gewinnorientierten Optimum führt. So werden margenträchtige Potenziale bisher nur in geringem Maße ausgeschöpft.

Projektziele
Eine wirtschaftlichkeitsorientierte Ausrichtung des Dienstleistungsportfolios trägt im Idealfall sowohl der internen Kostenperspektive (Kosten = Preisuntergrenze) als auch der externen Marktperspektive (Zahlungsbereitschaft oder allgemeiner Marktpreis = Preisobergrenze) Rechnung. Zentrales Ziel des Forschungsprojekts ServPay war die Integration dieser beiden Perspektiven in einem Entscheidungsunterstützungskonzept, das KMU eine wirtschaftliche Gestaltung des Portfolios von produktionsnahen DL sowie dazu passender Geschäftsmodelle ermöglicht.
Zur Erreichung des Projektziels wurden folgende Teilziele verfolgt:
Kostenperspektive:
- Konzeption einer Modellierungssprache, mit der Sachgüter und produktionsnahe Dienstleistungen im Sinne eines Leistungsportfolios aus Anbieter- und Kundensicht modelliert werden können.
- Bereitstellung von Referenzmodellen zur Definition, Konfiguration und Kalkulation von produktionsnahen DL, um den Modellierungsprozess zu beschleunigen und inhaltlich zu leiten.
- Konzeption und Implementierung des Entscheidungsunterstützungstools ¿H2-ServPay¿, das als Modellierungswerkzeug die konzipierte Modellierungssprache webbasiert bereitstellt. Konzeption und Implementierung vielfältiger Softwarewerkzeuge (Leistungskonfigurator mit Recommender System, TCO-Berechnung, Kostenkalkulationstool, Modelldiskussionstool, Modellanalysewerkzeuge), die spezielle Funktionen auf der Basis der in der "H2-ServPay" Modellierungssprache hinterlegten Modelle bereitstellen.
Marktperspektive:
- Ermittlung von geschäftsmodellspezifischen Zahlungsbereitschaften für produktionsnahe DL von KMU im Maschinen- und Anlagenbau.
- Entwicklung einer speziell angepassten Methode (¿ServPay-ConjointAnalyse¿), um Zahlungsbereitschaften für produktionsnahe Dienstleistungen in Industriegütermärkten systematisch erheben zu können, sowie Umsetzung dieser Methode in einem selbst erstellten Softwaretool.
- Konzeption und Implementierung des Softwaretools ¿ServPay-ConjointAnalyst¿ zur Auswertung der in der ¿ServPay-ConjointAnalyse¿ erhobenen geschäftsmodellspezifischen Zahlungsbereitschaften von KMU für produktionsnahe DL im Maschinen- und Anlagenbau.

Vorgehensweise
Empirische Basis für das Forschungsvorhaben bildeten das Klientel der in das Projekt integrierten Verbände VDMA, VDW und ZVEI, die Industriepartner der im Themenfeld laufenden Verbundprojekte sowie direkt in das Projekt integrierte Industriepartner.

Zunächst wurden die derzeit von Unternehmen angebotenen sowie zukünftig denkbaren DL anhand von Experteninterviews erhoben und durch die Aufnahme der Kern- und Unterstützungsprozesse sowie die Erfassung von Kosten- und Preisaspekten detailliert beschrieben. Zwei breit angelegte Unternehmensbefragungen analysierten im folgenden Arbeitspaket die derzeitige und zukünftige Bedeutung der erfassten Dienstleistungen, deren Vertriebsform in einem der Geschäftsmodelle sowie die zentralen Erfolgsfaktoren ihres Angebots (A
nbieterperspektive).
Nächster Schritt war die Bestimmung der nachfragerspezifischen Zahlungsbereitschaften für die einzelnen produktionsnahen DL in den jeweiligen Geschäftsmodellen. Der Bedeutung produktionsnaher DL aus Anbietersicht konnte die Bedeutung der DL aus Sicht der Nachfrager gegenübergestellt werden (Nachfragerperspektive). Die gewonnenen Erkenntnisse bildeten die Basis für den Entwurf und die Implementierung des SW-Tools zur Erhebung und Auswertung von Zahlungsbereitschaften sowie des Entscheidungsunterstützungssystems ¿H2-ServPay¿.

Ergebnisse und Anwendungspotenzial
Als Entscheidungsunterstützung zur Auswahl, Ausgestaltung und Bepreisung eines Geschäftsmodells für produktionsnahe DL stehen aus dem Projekt zur Verfügung:
- Ein konsolidierter Katalog relevanter produktionsnaher DL
- Eine in Studienform zusammengestellte Sicht auf die derzeitige und potenzielle Bedeutung von produktionsnahen DL für relevante Geschäftsmodelle aus Anbietersicht sowie deren Zahlungsbereitschaften aus Nachfragerperspektive
- Softwaretools zur Erhebung (¿ServPay-Conjoint Analyse¿) und Auswertung (¿ServPay-ConjointAnalyst¿) von Zahlungsbereitschaften für produktnahe DL im Maschinen- und Anlagenbau
- Das Softwaretool ¿H2-ServPay¿ zur Modellierung, Konfiguration und Kalkulation von produktnahen DL im Maschinen- und Anlagenbau
- Modulbasierte Referenzmodelle, die Best-Practices zur Entwicklung und Erbringung ausgewählter DL in der Investitionsgüterindustrie bereitstellen und von Unternehmen wiederverwendet werden können.
- zahlreiche wissenschaftliche Beiträge, die in internationalen und nationalen Publikationsmedien veröffentlicht und auf weltweit führenden Konferenzen vorgestellt wurden.

Sämtliche Ergebnisse dieses Forschungsprojekts werden ¿ zumeist in Form von Arbeitspapieren ¿ über die projekteigene Webseite Herstellern, Kunden und weiteren Interessensgruppen zur Verfügung stehen. Die Verbände VDMA, VDW und ZVEI unterstützen das Projekt aktiv. Neben der Teilnehmeraquise richtet sich diese Unterstützung vornehmlich auf die Weiterleitung von Arbeitspapieren an die Verbandsmitglieder zum Projektabschluss. Die nachhaltige Betreuung der im Rahmen des Projekts erarbeiteten technischen Ergebnisse wird nach Ende des Projekts durch die Projektpartner vorgenommen und vom ERCIS im neuen Competence Center "Zahlungsbereitschaften für industrielle Dienstleistungen" institutionalisiert.

Vermarktung hybrider Leistungsbündel - Das SerPay-Konzept

Autor: Backhaus, K.; Becker, J.; Beverungen, D.; Frohs, M.; Knackstedt, R.; Müller, O.; Steiner, M.; Weddeling, M.

Verlag: Springer Verlag, Berlin

Erscheinungsjahr: 2010

ISBN: 978-3-642-12829-5

Beschreibung: Um sich dem intensiven Wettbewerb und dem daraus resultierenden Margenverfall im Sachleistungsgeschäft zu entziehen, gehen Industriegüterproduzenten vermehrt dazu über, ihre Sachleistungen integriert mit zusätzlichen Dienstleistungen als hybride Leistungsbündel zu vermarkten. Auf Grund von Problemen bei der konkreten Auswahl, Bepreisung und effizienten Erbringung von hybriden Leistungsbündeln werden die wirtschaftlichen Potenziale des industriellen Dienstleistungsgeschäfts in der Praxis - insbesondere von KMU's - derzeit jedoch weitaus weniger ausgeschöpft, als dies möglich wäre. Vor dem Hintergrund dieser Problematik liefert dieses Buch mit dem ServPay-Konzept und der entsprechenden H2-ServPay Softwarelösung wertvolle Hinweise und Vorschläge zur wirtschaftlichkeitsorientierten Vermarktung hybrider Leistungsbündel und kann somit einen Beitrag zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit dienstleistender Industriegüterhersteller leisten.

Produktbegleitende Dienstleistungen zwischen Anspruch und Wirklichkeit

Autor: Backhaus, K.; Frohs, M.; Weddeling, M.

Verlag: Institut für Anlagen und Systemtechnologien Universität Münster, Münster

Erscheinungsjahr: 2007

Beschreibung: Die Broschüre ist das zweite Arbeitspapier aus dem Forschungsprojekt "Zahlungsbereitschaften für Geschäftsmodelle produktbegleitender Dienstleistungen". Im Rahmen des Projektes wurde eine Anbieterbefragung bei 100 Maschinenbauunternehmen durchgeführt. Dabei konnten zehn zentrale und sicherlich interessante Thesen generiert werden, die die aktuellen anbieterseitigen Probleme bei der Vermarktung produktbegleitender Dienstleistungen sowie deren Lösungsmöglichkeiten beinhalten. Die Thesen werden in der Broschüre vorgestellt. Sie sollen im weiteren Verlauf des Projektes auf repräsentativer Basis überprüft werden.

Der KKV als Navigator für die optimierte Vermarktung von produktbegleitenden Dienstleistungen

Autor: Backhaus, K.; Frohs, M.; Weddeling, M.

Verlag: Institut für Anlagen und Systemtechnologien Universität Münster, Münster

Erscheinungsjahr: 2008

Beschreibung: Die Broschüre ist das dritte Arbeitspapier aus dem Forschungsprojekt "Zahlungsbereitschaften für Geschäftsmodelle produktbegleitender Dienstleistungen".

Messung von Kundenpräferenzen für produktbegleitende Dienstleistungen

Autor: Backhaus, K.; Lütgemüller, F.; Weddeling, M.

Verlag: IAS - Universität Münster, Münster

Erscheinungsjahr: 2007

Beschreibung: Im ersten Teil der Studie wird der Einsatz der Methodik der Limit Conjoint-Analyse (LCA) zur Messung von prospektiven Kaufverhalten unter Berücksichtigung von Zahlungsbereitschaften für produktbegleitende Dienstleistungen vorgestellt. Der zweite Teil zeigt die beispielhafte Anwendung der LCA bei einem Pilotunternehmen.

Modellierung, Konfiguration und Kalkulation hybrider Leistungsbündel mit H2-ServPay - Bericht über die Toolentwicklung und -anwendung auf Basis eines Szenarios aus der Fertigungsindustrie

Autor: Becker, J.; Beverungen, D.; Brune, C.; Bunge, M.; Knackstedt, R.; Meschede, B.; Müller, O.; Philipp, M.; Stepanow, K.

Verlag: Institut für Anlagen und Systemtechnologien Universität Münster, Münster

Erscheinungsjahr: 2008

Beschreibung: Die Broschüre ist das vierte Arbeitspapier aus dem Forschungsprojekt "Zahlungsbereitschaften für Geschäftsmodelle produktbegleitender Dienstleistungen".

Messung von Zahlungsbereitschaften für hybride Leistungsbündel - Konzeption und Toolentwicklung im Rahmen der Softwarearchitektur H2-ServPay

Autor: Becker, J.; Beverungen, D.; Busch, A.; Frohs, M.; Steiner, M.; Weddeling, M.; Wolf, K.

Verlag: Institut für Anlagen und Systemtechnologien Universität Münster, Münster

Erscheinungsjahr: 2008

Beschreibung: Die Broschüre ist das fünfte Arbeitspapier aus dem Forschungsprojekt "Zahlungsbereitschaften für Geschäftsmodelle produktbegleitender Dienstleistungen".

The Challenge of Conceptual Modeling for Product-Service Systems - Status-quo and Perspectives for Reference Models and Modeling Languages

Autor: Becker, J.; D.; Knackstedt, R.

Verlag: Springer

Erscheinungsjahr: 2009

ISBN: ISSN: 1617-9846

Beschreibung: The Challenge of Conceptual Modeling for Product-Service Systems - Status-quo and Perspectives for Reference Models and Modeling Languages